Gdy co kolwiek reklamujesz, sprzedajesz.
Potraktuj to jako check listę. Postaraj się ująć w swojej ofercie jak najwięcej punktów, a uzyskasz lepszy efekt.
Pamiętaj również, że ludzie podejmują decyzje pod wpływem emocji (mózg gadzi).
Ludzie najpierw podejmują decyzje, dopiero potem racjonalizują znajduja powód dlaczego zrobili to co zrobili.
Sprzedajesz emocje!
Do tego jest kilka prostych zasad, dzięki czemu twój produkt, usługa będzie miała jeszcze większą wartość w oczach twojego klienta.
1. Reguła wzajemności
W skrócie mówi ona, że należy odwzajemniać się osobie, która coś dla nas zrobiła.
Jeśli ktoś zaprosił Cię na urodziny, to czujesz się zobligowany by zaprosić go na swoje.
2. Społeczny dowód słuszności
Gdy nie wiesz jaką decyzję podjąć, co jest słuszne (wiele czynników), to prawdopodobnie podejmiesz taką decyzję jak inni.
Musisz pójść do łazienki, ale nie wiesz która łazienka to męska, a która damska (brak tabliczki), to pójdziesz tam gdzie idą inni.
3. Reguła lubienia i sympatii
Zdecydowanie chętniej spełnimy prośby kogoś kogo lubimy, niż kogoś za kim nie przepadamy, czy po prostu jest nam obojętny.
Regułę można zastosować, nawet w przypadku pierwszego kontaktu!
Kogo lubimy:
- Podobnych do nas samych (wspólne cechy, wartości, ..),
- Ludzi, którzy nas komplementują (prawdziwy, szczery komplement, ale zanim zaczniesz negocjacje),
- Ludzie, którzy pomagają osiągnąć nasz cel.
Przykład:
W restauracji, gdy kelner da Ci prezent, ciasteczko, czy nawet cukierka, to z badań wynika, że gdy dasz :
- 1 cukierek to zwiększy to napiwek o 3%.
- 2 cukierki, zwiększą o 14%
- 1 cukierek, odejdziesz i wrócisz i powiesz, „Jesteście tacy sympatyczni” i dasz jeszcze jednego cukierka, to zwiększy napiwek o 23%
Morał:
Nie ważne jest ile dajesz, a w jaki sposób!
Zysk jest nieproporcjonalny do wartości prezentu.
Bądź pierwszym, który daje nieoczekiwany personalny prezent.
Przykład [Negocjacje online]:
Grupa 1:
Jedna grupa została poinformowana, że czas to pieniądz.
Wynik: 55% osób uzyskało porozumienie
Grupa 2:
Zostali poproszeni by wcześniej chwilę porozmawiali, by znaleźli wspólne cechy/zainteresowania.
Wynik: 90% osób uzyskało porozumienie
4. Reguła zaangażowania i konsekwencji
Jeżeli zaangażowałem się w coś, to będę kontynuował to działanie, ponieważ chcę być postrzegany jako osoba konsekwentna.
Przykład I [akcja: zwolnij]:
Niewiele osób jest chętna zamieścić na trawniku duży znak:
„zwolnij” (kampania bezpiecznej jazdy)
Ale, gdy inna grupa została poproszona o zamieszczenie
małej karteczki za oknem w domu z napisem 'zwolnij’,
to po 10 dniach gdy zostali zapytani o zamieszczenie znaku na trawniku.
4x więcej osób się zgodziło (wzrost o 400%)
najlepiej na piśmie, publicznie, aktywnie!!
Przykład II [Zapisy]:
W pewnym szpitalu zredukowano o 18% ilość nieodbytych wizyt w szpitalu,
gdy poproszono by pacjenci sami wypełnili kartę spotkania (wpisanie daty spotkania)
4. Reguła autorytetu
Ludzie podążają za autorytetem.
Czasem nawet bezgranicznie, co wykazały badania Milgrama http://pl.wikipedia.org/wiki/Eksperyment_Milgrama
(65% ludzi było w stanie zabić drugą osobę tylko dlatego, że autorytet mówił 'proszę kontynuować’).
Co możesz zrobić:
Przedstaw swoją wiarygodność zanim zaczniesz wpływać na drugą osobę.
Dyplom na ścianie – zwiększa twój autorytet.
Możesz osobiście mówić, że jesteś autorytetem, ALE:
zdecydowanie lepiej gdy zrobi to ktoś inny.
Przy czym: nie ma znaczenia czy ta osoba jest z Tobą związana, czy nie.
Czy będzie miała z tego korzyść czy nie.
Przykład:
Sprzedaż mieszkań:
sekretarki zostały poproszone by przedstawiły autorytet zanim połączą z innym pracownikiem.
np. Pozwól, że połączę Cię z Michałem, który od kilkunastu lat zajmuje się nieruchomościami.Proste? Darmowe? Efekt?
Wzrost ilości spotkań o 20%
Wzrost podpisanych kontraktów o 15%.
5. Reguła niedostępności
Ludzie bardziej cenią możliwości, które są mniej osiągalne.
Przykład:
Ludzie chcą więcej tego czego jest mniej
British Airways: ogłosiło, ze będzie mniej lotów samolotem concorde.
Następnego dnia sprzedaż biletów drastycznie wzrosła.
Choć usługa dalej jest tej samej jakości.
Podkreśl zalety, unikalność i co mogą stracić.
ludzie bardziej cenią to co mogą stracić, niż to co mogą zyskać.
Ogranicz czas.
Ogranicz zasoby (dostępne sztuki np. limitowana edycja).
Podsumowanie
Dla pełnego zrozumienia polecam naprawdę genialną książkę:
Robert’a Cialdiniego: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka.
Książkę możesz kupić tutaj:
